“免費(fèi)血糖測(cè)試”——在國(guó)內(nèi)二三線城市，這樣的廣告橫幅似乎越來越常見。中國(guó)證券報(bào)記者此前在山東威海走訪時(shí)，恰好遇到三諾生物的推銷活動(dòng)。三諾生物人士向記者介紹，由于一線城市血糖監(jiān)測(cè)市場(chǎng)是國(guó)外廠商的優(yōu)勢(shì)區(qū)域，二三線城市尚存在大片空白，因而成為公司重點(diǎn)布局的目標(biāo)。

事實(shí)上，不止是血糖儀，一線城市的肝炎檢測(cè)、艾滋病毒檢測(cè)等體外監(jiān)測(cè)的主要份額也被跨國(guó)巨頭占據(jù)�？迫A生物人士21日對(duì)中國(guó)證券報(bào)記者表示，在北京、上海等一線城市，國(guó)產(chǎn)監(jiān)測(cè)試劑的銷售的確面臨壓力，但在二三線城市的銷售出現(xiàn)快速增長(zhǎng)的局面。 

“買一贈(zèng)一”深耕渠道

與傳統(tǒng)醫(yī)療器械銷售不同，體外監(jiān)測(cè)設(shè)備本身盈利較低，配套試條才是企業(yè)盈利的法寶。以三諾生物為例，公司血糖測(cè)試儀銷售毛利率僅為9.67%，配套專用試條的毛利率則高達(dá)81.54%，公司利潤(rùn)的97.43%由試條貢獻(xiàn)。

三諾生物人士對(duì)中國(guó)證券報(bào)記者表示，在零售終端，如果購(gòu)買一盒單價(jià)150元的50片裝試條，就可贈(zèng)送一臺(tái)測(cè)試儀。而在卓越亞馬遜網(wǎng)站上，如果購(gòu)買三諾安準(zhǔn)血糖測(cè)試儀，可以獲贈(zèng)配套血糖測(cè)試條。

“買就贈(zèng)”是目前較為流行的體外測(cè)試廠商盈利模式，通過此舉，廠家可以實(shí)現(xiàn)設(shè)備銷售的渠道布局，借助銷售客戶粘性強(qiáng)的行業(yè)特點(diǎn)，為長(zhǎng)期的試條銷售打下基礎(chǔ)。據(jù)介紹，用戶血糖試條的使用頻率不盡一致，低則一周兩次，高則一日四至七次，對(duì)用戶來講需要較大的費(fèi)用支出，企業(yè)也能因此獲得穩(wěn)定的銷售收入。因此，搶灘二三線市場(chǎng)，也便意味著爭(zhēng)奪公司長(zhǎng)期的發(fā)展空間。

湘財(cái)證券研究預(yù)計(jì)，到2015年和2020年，我國(guó)血糖監(jiān)測(cè)系統(tǒng)保有量可分別達(dá)到2160萬臺(tái)和4590萬臺(tái)，有3.5倍和7.4倍的市場(chǎng)空間，隨著血糖監(jiān)測(cè)醫(yī)院市場(chǎng)趨于飽和以及新增消費(fèi)群體傾向于價(jià)格敏感型，立足于OTC市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)血糖監(jiān)測(cè)企業(yè)有望憑借性價(jià)比和本土化優(yōu)勢(shì)快速崛起，率先受益于行業(yè)高景氣。

而肝炎監(jiān)測(cè)、艾滋病毒監(jiān)測(cè)、梅毒監(jiān)測(cè)等其他一些體外檢測(cè)設(shè)備也有望受益于基層市場(chǎng)需求的快速釋放�？迫A生物人士對(duì)中國(guó)證券報(bào)記者表示，通過招標(biāo)數(shù)據(jù)看，二三線城市的市場(chǎng)空間頗為可觀。

為反攻一線城市埋伏筆 

由于外資醫(yī)療器械巨頭較早布局了一線城市，國(guó)產(chǎn)體外監(jiān)測(cè)廠商對(duì)在一線城市搏殺的積極性相對(duì)較低。中國(guó)證券報(bào)記者了解到，雅培、戴爾、GE、羅氏、強(qiáng)生等外資巨頭在國(guó)內(nèi)一線城市體外監(jiān)測(cè)市場(chǎng)占有極高的份額，由于其設(shè)備自動(dòng)化水平高、監(jiān)測(cè)能力更強(qiáng)，國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械廠商難以實(shí)現(xiàn)“進(jìn)口替代”。此外，一線城市的三甲醫(yī)院資金壓力小，國(guó)產(chǎn)器械廠商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也無法發(fā)揮。

二三線城市則不同，醫(yī)院資金壓力普遍較一線城市醫(yī)院大，更愿意接受國(guó)產(chǎn)體外監(jiān)測(cè)設(shè)備。同時(shí)，面對(duì)二三線城市凸顯出的本土化競(jìng)爭(zhēng)，外資巨頭并不具備優(yōu)勢(shì)。以三諾生物為例，公司血糖測(cè)試產(chǎn)品比外資產(chǎn)品價(jià)格便宜超過30%，且更容易貼合地域特征開發(fā)營(yíng)銷策略，以便搶占二三線城市存在的市場(chǎng)空白。

“占領(lǐng)二三線城市的體外監(jiān)測(cè)市場(chǎng)后，將對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展形成助力，為日后反攻一線城市，與外資巨頭發(fā)生交鋒埋下伏筆�！币患褹股醫(yī)療器械公司負(fù)責(zé)人對(duì)中國(guó)證券報(bào)記者表示。

目前，魚躍醫(yī)療、三諾生物、九安醫(yī)療、科華生物、北京怡成等企業(yè)均在基層市場(chǎng)展開了布局，國(guó)產(chǎn)體外監(jiān)測(cè)大軍的規(guī)模不斷壯大。業(yè)內(nèi)人士表示，基層市場(chǎng)潛在需求的釋放將是最大的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力量，醫(yī)改“強(qiáng)基層”將首先壯大基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的設(shè)備配備力量，使基層醫(yī)院監(jiān)測(cè)能力獲得提升，而家用設(shè)備需求的釋放，也將促進(jìn)企業(yè)盈利能力的提升。